Edit Article | Thebkkresidence.com

Thai
- Thai
- English
- Chinese
- Russia

ภาพขนาด 500 x 331 pixel

Title :

Keyword :

Description :

Alt Image :

Topic :

Content :

ในบรรดาบทความต่างๆมากมายที่พูดถึงเทคนิคการขายล้วนเป็นบทความที่ดี ซึ่งผู้เขียนก็จะมีแนวคิดที่แตกต่างกันไป และสำหรับผม อดีตผู้รักษาตำแหน่ง Top Sales ที่ยาวนาน และการบริหารทีมขายขึ้นสู่แชมป์นับครั้งไม่ถ้วน  ผมขอสรุปหัวใจ และเทคนิคที่ผมใช้จริง และประสบความสำเร็จจริงในการขายดังนี้ จะขายให้สำเร็จ สิ่งที่คุณต้องสร้างให้ได้ สำคัญที่สุดคือ Trust หรือ ความไว้วางใจ ที่ลูกค้าจะมีต่อคุณ

องค์ประกอบในการสร้าง Trust ง่ายๆครับ 3 ประการ

1. Authenticity ความจริงใจ ซื่อสัตย์ ปรารถนาดีอย่างแท้จริงต่อลูกค้า ด้วยความสุภาพ แสดงออกอย่างนุ่มนวล

2. Empathy ความเข้าอกเข้าใจ เทพนักขายทั้งหลายล้วนรู้ถึงคุณสมบัติข้อนี้ดี ยิ่งคุณสามารถเข้าอกเข้าใจลูกค้าได้มากเท่าไหร่ ยิ่งคุณค้นหาความต้องการได้ลึกจนเกินความคาดหมาย และตอบโจทย์ที่แท้จริงให้กับลูกค้าต่อการเลือกซื้อนั้น คุณได้สร้างความประทับใจชนิดฝังรากลึกลงในหัวใจของลูกค้า และยังจะได้รับประโยชน์อนาคตคือการบอกปากต่อปากอีกด้วย

3. Confidence ความมั่นใจ ความเป็นมืออาชีพ เรื่องนี้ต้องมาหมด Competency ระดับที่เรียกว่าความเชี่ยวชาญทั้ง Knowledge ในสินค้า ภาพรวมตลาด และทักษะที่จำเป็นในการขายต่างๆ Skillset และ Growth Mindset ด้วยความเคารพต่อตัวลูกค้า และเชื่อว่าเราจะสร้างประโยชน์ให้กับลูกค้าได้ ตั้งต้นด้วยทัศนคติที่ดี มีชัยไปกว่าครึ่งครับ

ถ้าทำได้ครบ 3 องค์ประกอบนี้ Harvard Business School การันตีความสำเร็จให้เลยครับเพราะ Everything starts with Trust (ศึกษาเพิ่มเติม Begin with Trust, Harvard Business Review)  
แต่การจะทำให้ทั้ง 3 ข้อนี้เกิดได้ ก็เป็นเรื่องที่ยากเหลือเกิน ในเมื่อผู้ซื้อส่วนมากมีความเชื่อในขั้นต้นว่า นักขายหลอกเก่ง เชื่อใจไม่ได้ ซื้อแล้วก็ทิ้งไม่สนใจบริการ สารพัดปัญหาที่เกิดจากงานขายที่มีความโลภของนักขายเองเป็นที่ตั้ง ทำให้มีผู้เสียหายจากการซื้อกับพนักงานขายจำนวนมาก สร้างภาพจำที่ไม่สวยงามนักสำหรับอาชีพเซลล์

ดังนั้น วันนี้ผมจะบอกเทคนิคการขายที่ตั้งอยู่บนพื้นฐานการสร้าง Trust เป็นขั้นตอนดังนี้ 
    1. Knowledge “รู้ลึก” เริ่มต้นด้วยตัวคุณเองกับการฝึกฝนเพื่อทำความเข้าใจ บ่มเพาะความรู้ เพื่อเป็นผู้เชี่ยวชาญในสินค้านั้นอย่างแท้จริง ทั้งการศึกษาข้อมูลสินค้าของตนเองและคู่แข่ง ทดลองใช้ด้วยตนเอง เปรียบเทียบ และวิเคราะห์ ด้วยความซื่อสัตย์ เรื่องนี้อย่าหวัง Quick Win ผมบอกที่ปรึกษาอสังหาริมทรัพย์หน้าใหม่เสมอ การจะเป็นที่ปรึกษามืออาชีพนั้นหนทางไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบ แต่ทว่าต้องแลกด้วยความอดทน ขยัน เพื่อเติมความรู้ในทุกแง่มุม เพื่อให้คุณสามารถเป็นกูรูในเรื่องนั้นได้ เทียบได้กับการเรียนภาษาอังกฤษ กว่าจะพูดได้ เขียนคล่อง ฟังเข้าใจ เราต้องใช้เวลากับสิ่งนี้นานพอ เช่นกันตลาดคอนโดมิเนียม โครงการต่างๆ ไหนจะรูปแบบห้อง วัสดุที่ใช้ สิ่งอำนวยความสะดวก ฯลฯ หลายต่อหลายเรื่องที่จะเข้าใจไม่ได้ในเวลาอันสั้น ต้องหมั่นออกดูทรัพย์ จด ทบทวน ทำการวิเคราะห์ อัพเดทภาพรวมตลาด เพื่อเป็นข้อมูลให้กับลูกค้า

2. Skillset “ทักษะการขาย” ฝึกขายบ่อยๆ วิธีที่ผมใช้และดีที่สุดคือ การ Role Play กับเพื่อน หรือใครก็ได้ เพื่อให้ได้ฝึกฝนจนกลายเป็นเนื้อเป็นตัว หากการลงดาบยังไม่สามารถตัดใบไม้ได้ในครั้งเดียว ก็ยังต้องฝึกฝนต่อไป จนกว่าทักษะนั้นจะกลายเป็นตัวตนของเรา ผมฝึกมาไม่ต่ำกว่า 10 ปี ทุกวันนี้ก็ยังฝึกอยู่ ทั้งในเรื่องของการ Rapport ลูกค้า, การ Cold Call, Personality ที่เหมาะกับลูกค้าประเภทต่างๆ, Social Skills, การติดตามที่รู้จังหวะ, การพัฒนางานบริการให้เกินความคาดหมาย ออกแบบ Personalized สำหรับลูกค้าแต่ละคนจริงๆ, การเจรจาต่อรองที่สร้างความรู้สึกดีให้กับผู้ซื้อและผู้ขาย อีกหลายทักษะที่ต้องหมั่นทบทวนตัวเอง Skilled, Unskilled, Reskilled ทำให้เป็นวงจร เพราะสิ่งสำคัญที่คุณกำลังสร้างคือ “ไหวพริบ หรือสัญชาตญาณ” หลายครั้งที่นักขายต้องเผชิญกับสถานการณ์ที่ไม่อาจคาดการณ์ได้ ลูกค้าแต่ละคนที่ไม่เหมือนกัน เวลาที่เปลี่ยนไป บริบทต่างๆทางสังคมก็เปลี่ยน แต่หากเราหมั่นลับฝีมืออยู่บ่อยๆ Dots ในสมองเราทำงานครับ ทำให้เราสามารถ Improvise ไปกับลูกค้าได้อย่างราบรื่น

3. Empathy “รู้ใจ” รู้กันอยู่ว่าการซื้อขายร้อยทั้งร้อยเกิดจากการตัดสินใจด้วยอารมณ์ ดังนั้นนักขายคนใดที่สามารถเข้าไปนั่งในใจได้ก่อนย่อมเป็นผู้ชนะ เรื่องนี้ผมแนะนำตามนี้ครับ

3.1 Right Mindset ตั้งต้นชัดเจนที่อยากจะเข้าไปช่วยลูกค้า แก้ pain points หรือ add value ให้กับลูกค้าด้วยความจริงใจ ความสุขของลูกค้าคือความหมายในการดำรงอยู่ของเรา ห้ามเด็ดขาด ที่จะตั้งต้นด้วยความคิดที่จะขายให้ได้เพื่อยอด เพื่อเงิน อันนี้แค่เริ่มก็ผิดในการสร้าง Trust แล้วครับ และผมจะบอกว่าลูกค้าสัมผัสได้นะครับ ใจสู่ใจ

3.2 Coaching การใช้คำถามเพื่อเข้าใจความต้องการเชิงลึกของลูกค้า อันนี้แนะนำเลยครับ นักขายต้องเรียน หากคุณหวังดีที่จะทำประโยชน์ให้กับลูกค้า การตั้งคำถามเพื่อค้นหาความต้องการด้วยคำถามดีๆเป็นสิ่งที่จำเป็น ยิ่งนักขายที่เก่งๆนี่ถึงขั้นทำให้ลูกค้าตระหนักรู้ถึงความต้องการที่แม้แต่เจ้าตัวเองก็ตกใจว่าตนมองข้ามไปได้อย่างไร การเข้าอกเข้าใจลูกค้า Empathy จะเปิดประตูใจของลูกค้า

3.3 Serviced Mind ใจรักบริการ ปรารถนาดีต่อลูกค้าอย่างแท้จริง ไม่ใช่เพราะผลประโยชน์ เคยได้ยินคำว่า Omotenashi มั้ยครับ มันคือการบริการแบบญี่ปุ่น ที่ชาวญี่ปุ่นแปลความหมายว่า ใส่(หัว)ใจในงานบริการ ไม่มีใครสูงกว่า ไม่มีใครต่ำกว่า มีแต่ความปรารถนาดีฉันญาติมิตรต่อกันที่อยากให้อีกฝ่ายมีความสุข และด้วยสิ่งนี้ทำให้ประเทศญี่ปุ่นกลายเป็น Tourist Destination อันดับต้นๆของโลก คนไทยเราเองก็ไม่แพ้ใครด้วยคำว่า “น้ำใจไมตรี” ผมว่าคำนี้ลึกซึ้งเหลือเกิน แต่ไหนแต่ไรมา ในอดีตคนไทยไม่มีการแบ่งแยกว่าแปลกหน้าหรือไม่ ตั้งไหน้ำหน้าบ้านเพื่อให้ผู้คนที่ผ่านไปมาได้ทานน้ำ หิวแค่แวะเคาะประตูบ้านใครก็ได้ เจ้าบ้านจะดูแลข้าวปลาอย่างดีต้อนรับแขกที่แวะมา มีอะไรดีก็แบ่งปันกันเสมอ รอยยิ้มของคนไทยโด่งดังระดับโลกในฐานะยิ้มสยามที่เต็มไปด้วยไมตรีจิต ผมถอดรหัสการบริการแบบน้ำใจไมตรีคือ การบริการแบบไม่คาดหวังผลตอบแทน  แต่ให้ด้วยใจ

สรุปครับ การปิดการขายให้ปังปุริเย่ในแบบฉบับของผมที่ทำให้ผมสำเร็จ เริ่มต้นด้วย “ใจ” Heart ตามด้วย Head ความรู้ ความเชี่ยวชาญในงานที่เรารัก และ Hands ทักษะต่างๆที่หมั่นฝึกฝน ลับคม ไม่ให้ทื่อ ทั้งหมดนี้เพื่อความสุขของลูกค้าครับ

บทความโดย : คุณอนุกูล ล้านแปง ผู้อำนวยการฝ่ายที่ปรึกษาด้านอสังหาริมทรัพย์ บริษัท เดอะ บางกอก เรซิเดนท์ 88 จำกัด

อ้างอิง 1. สามเหลี่ยมแห่งความไว้ใจ โดย นายแพทย์มนตรี แสงภัทราชัย 
อ้างอิง 2. โอโมเตนาชิ โดย ดร.กฤตินี พงษ์ธนเลิศ

📍𝗦𝗔𝗟𝗘 𝗢𝗙𝗙 𝗨𝗣 𝗧𝗢 𝟱𝟬% 
𝗕𝗥 𝗔𝗚𝗘𝗡𝗧 จัดให้ช้อป 𝙊𝙉𝙇𝙄𝙉𝙀 แบบจุกๆ 
กับคอนโดทำเลดี 4 ย่านสุดฮอต

✊️ ช้าหมดอด ต้องรีบจอง! ✊️

✅ 𝐒𝐮𝐤𝐡𝐮𝐦𝐯𝐢𝐭 
𝗖𝗹𝗶𝗰𝗸 > <a href="https://bit.ly/3ny5Qc6">https://bit.ly/3ny5Qc6</a>

✅ 𝐒𝐚𝐭𝐡𝐨𝐫𝐧 
𝗖𝗹𝗶𝗰𝗸 > <a href="https://bit.ly/34FkqWk">https://bit.ly/34FkqWk</a>

✅ 𝐏𝐡𝐚𝐲𝐚𝐭𝐡𝐚𝐢 
𝗖𝗹𝗶𝗰𝗸 > <a href="https://bit.ly/2GDkdLi">https://bit.ly/2GDkdLi</a>

✅ รัชดา 
𝗖𝗹𝗶𝗰𝗸 > <a href="https://bit.ly/3d9x17Y">https://bit.ly/3d9x17Y</a>

📍 เงื่อนไขเป็นไปตามที่บริษัทกำหนด

สอบถามรายละเอียดเพิ่มเติม

☎️ Call 1319 
LINE@: <a href="http://line.me/ti/p/%40bkkresidence">http://line.me/ti/p/%40bkkresidence</a> 
Facebook: <a href="https://www.facebook.com/TheBangkokResidence">https://www.facebook.com/TheBangkokResidence</a> 
Instagram: <a href="https://www.instagram.com/thebangkokresidence/">https://www.instagram.com/thebangkokresidence/</a>

ภาพขนาด 500 x 331 pixel

Title :

Keyword :

Description :

Alt Image :

Topic :

Content :

ภาพขนาด 500 x 331 pixel

Title :

Keyword :

Description :

Alt Image :

Topic :

Content :

ภาพขนาด 500 x 331 pixel

Title :

Keyword :

Description :

Alt Image :

Topic :

Content :

Category :

Visitor :

Type BR :

Permalink: